SEM如何做流量分层和成本分层

  停更接近1年,这1年频繁的参与了很多线下/线上课程的学习,做全职管理,也为了更好的沉淀。本文是基于“鸟哥笔记”线下学习的总结,分享嘉宾来自于掌门1对1CMO沈路易,加上自己的一些想法,整理此文!

  前言:我相信不同的公司对于推广团队的考核都是不同的,有的是信息数、有的是商机数、有的是成交额、有的是毛利润、有的是纯利润、有的则是多重考核!那么老板最关注的是什么?

  “收入-成本=利润”,一个企业,要想追求利润,方式有两种:一种是增加收入,另一种就是降低成本。

  如果是老板的角度当然是希望用最少的投入获得最大的产出,这个时候往往跟市场推广部门有一定的冲突!

  因为根据我的了解,大部分的公司,推广部门和销售部门是不同的老大,而销售额的组成计算方式是(销售额=客单价*数量),独立的部门无法完成自己的闭环动作!

  市场推广部门大部分承担获客数的考核,销售部门承担业绩考核,业绩一旦出现问题,推广部门会认为我有这么多的精准信息是因为销售人员的能力转换不了;销售人员却认为市场推广的信息太差劲导致没有意向客户,所以没有销售额!长期就会发现彼此甩锅的现象!

  如果不同的计费方式我们应该去思考:如果是CPM本身就按曝光收费,那就是要用最吸引的方式来吸引客户点击,因为用户点击不点击收费都是一样的;CPC按照点击来收费,诱导性是否需要仔细评估,以免照成不必要的点击浪费;CPA按照信息表单作为结算,那么在注册这个环节,导向性是否要进行评估,以免照成不必要的浪费……

  的描述根据不同的投放方式都是不同的,这才是正确的流量分层方法,有了流量分层,接下来我们就要去做成本分层!

  我在跟很多行业的从业人员或者面试者沟通的时候,如果CPA做到相对低的价格,往往显得非常得意,因为基于他的岗位,较小的预算获得更多的客户往往证明他的能力!

  我们以教育行业来举例,市场推广部门每获得一个信息,后续匹配的就是一系列的处理动作,所以成本不能单一停留在流量成本!每一个信息,可能涉及到TMK、客服人员、销售人员、试听课程等等,最后还不一定可以做到付费转换,这些环节当中都是人力成本的浪费,所以一味地降低CPA的成本,真正的成本不一定会降低!

  我们同样按照教育行业举例,我们同样都拿到客户的信息,但是我们对客户进行A/B/C/D的分类,正确的成本分层方法就是把不同类型的客户进行分层分类!

  我们按照客户的意向度匹配不同的策略,有的靠智能机器人拨打,有的靠TMK筛选,有的靠销售人员回访,有的靠TOP销售跟进,做到最小的投入最大的产出!结语:不管是公司的销售部门还是推广部门,应该去主动避免一些甩锅行为,共同解决一些事情!团队之间都要理解流量分层和成本分层的意义,共同提升销售额,提升能效,提升利润!

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